“再過(guò)兩三個(gè)月，公司就會(huì)在羅湖設(shè)立面向國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的首家專(zhuān)賣(mài)店�！北M管在自己的名片上還印著“外貿(mào)業(yè)務(wù)”字樣，但陳文剛現(xiàn)在除了繼續(xù)聯(lián)系公司以前的北美歐洲客外，還得忙著調(diào)查國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的“脾氣”。6月20日，陳文剛跟幾個(gè)同事一道趕到東莞市厚街鎮(zhèn)吆喝自己的產(chǎn)品。陳所在的深圳市龍野實(shí)業(yè)有限公司是一家總部位于深圳福田天安(3.9,0.25,6.85%)數(shù)碼城的年輕公司，他們生產(chǎn)的高端廚衛(wèi)洗漱用具以前一直供出口。今年以來(lái)，公司加大了對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的琢磨力度，像他這樣的外銷(xiāo)人才也被“逼”著學(xué)做“內(nèi)功”。

　　龍野是參加首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷(xiāo))博覽會(huì)的上千家企業(yè)之一。不久前降下帷幕的首屆廣東外商投資企業(yè)產(chǎn)品(內(nèi)銷(xiāo))博覽會(huì)在南粵大地掀起了一股級(jí)別不低的“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”旋風(fēng)。這些或純出口型或“重外輕內(nèi)”企業(yè)從最初的紙上談兵到隨后的躍躍欲試，再發(fā)展到如今的遍地開(kāi)花，這場(chǎng)“轉(zhuǎn)內(nèi)”風(fēng)潮已勢(shì)不可擋。

　　斥巨資轉(zhuǎn)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

　　東莞圣雅潔具是香港津偉集團(tuán)有限公司在國(guó)內(nèi)投資成立的合資企業(yè)，是國(guó)內(nèi)最早生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)高亮度壓克力潔具產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)公司。此前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)大、中城市建立了售后網(wǎng)絡(luò)，但絕大部分產(chǎn)品銷(xiāo)往東南亞、中東及歐美等國(guó)家和地區(qū)。該公司總經(jīng)理助理林建華指出，以前企業(yè)的銷(xiāo)售策略是，外銷(xiāo)為主內(nèi)銷(xiāo)為輔，比例是8：2。如今企業(yè)想將內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)一步擴(kuò)大到50%。

　　林建華透露說(shuō)，為迅速有效打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，今年企業(yè)在市場(chǎng)的推廣費(fèi)上將大大增加，計(jì)劃花掉2000萬(wàn)元。

　　佛山順德的廣東天任車(chē)料公司則是一家100%做外銷(xiāo)的企業(yè)，公司的自行車(chē)整車(chē)年產(chǎn)量達(dá)600萬(wàn)臺(tái)，產(chǎn)品主要銷(xiāo)往美國(guó)、澳洲、歐洲等地。據(jù)該公司總經(jīng)理曾宗哲介紹，國(guó)內(nèi)一年自行車(chē)的銷(xiāo)量超過(guò)2000萬(wàn)臺(tái)，市場(chǎng)潛力巨大。隨著國(guó)內(nèi)消費(fèi)者休閑運(yùn)動(dòng)觀念的升溫，公司計(jì)劃先行投入100萬(wàn)元內(nèi)銷(xiāo)費(fèi)用著手籌備開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，主要是通過(guò)兩大渠道來(lái)打通：首先是借助展會(huì)平臺(tái)尋找采購(gòu)商、代理商；其次，在國(guó)內(nèi)建一批旗艦店。

　　澳門(mén)華洋家私廠的董事總經(jīng)理何國(guó)基也是一位希望借助展會(huì)平臺(tái)找到更多國(guó)內(nèi)代理商的老板，“以前我們生產(chǎn)的仿古金箔家具只是在中山、順德的部分家具城有少部分展示，但范圍太窄。我現(xiàn)在最中意的事情就是多碰到內(nèi)地的經(jīng)銷(xiāo)商�！�

　　除了投重金建自己的銷(xiāo)售店面外，更多的企業(yè)在轉(zhuǎn)攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)前，會(huì)先行調(diào)整自己的生產(chǎn)線(xiàn)，將以前適合老外的產(chǎn)品主動(dòng)進(jìn)行本土化改造。

　　愛(ài)高電子是一家在東莞做了20多年的港資企業(yè)，“盡管我們?cè)趪?guó)內(nèi)呆了這么長(zhǎng)時(shí)間，但對(duì)國(guó)內(nèi)消費(fèi)心理的把握卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠�！睈�(ài)高電業(yè)有限公司中國(guó)業(yè)務(wù)部總經(jīng)理黎康年指出，愛(ài)高以前的產(chǎn)品絕大部分都是出口到北美、歐洲市場(chǎng)，產(chǎn)品的功能也是符合老外的需求。

　　“現(xiàn)在廠里在準(zhǔn)備內(nèi)銷(xiāo)的產(chǎn)品身上做了不少本土化改造，如將一些原本針對(duì)海外蘋(píng)果用戶(hù)普及而在產(chǎn)品底部設(shè)置Ipod手機(jī)接口的電子產(chǎn)品進(jìn)行‘瘦身’。在去掉該接口的同時(shí)，增加RMVB等國(guó)內(nèi)較常見(jiàn)的視頻播放格式�！崩杩的赀�透露，將利用企業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)，生產(chǎn)符合中國(guó)藍(lán)光高清光盤(pán)(CBHD)標(biāo)準(zhǔn)的視頻播放設(shè)備投放國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。

　　借助網(wǎng)絡(luò)拉近內(nèi)銷(xiāo)之路

　　在國(guó)內(nèi)個(gè)人電子商務(wù)領(lǐng)域占據(jù)重要位置的淘寶網(wǎng)也開(kāi)始將“淘寶”的觸角越來(lái)越頻繁地伸向線(xiàn)下的現(xiàn)實(shí)生活，這種變化恰好為珠三角外企們搭乘“內(nèi)銷(xiāo)便車(chē)”提供了更多機(jī)會(huì)。

　　6月19日，淘寶網(wǎng)首席運(yùn)營(yíng)官?gòu)堄聦?zhuān)程趕到東莞市，為其在該市松山湖設(shè)立的首個(gè)“淘寶創(chuàng)業(yè)園”簽約。據(jù)悉，這次淘寶與松山湖的合作是全國(guó)第一個(gè)以區(qū)域產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)體為基礎(chǔ)，以網(wǎng)絡(luò)零售渠道為依托，實(shí)現(xiàn)“制造轉(zhuǎn)品牌、出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)”的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型案例。

　　據(jù)介紹，該創(chuàng)業(yè)園的總部設(shè)在松山湖科技產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)的創(chuàng)意生活城內(nèi)，占地約2萬(wàn)平方米，涵蓋入園企業(yè)的辦公、商品展示以及培訓(xùn)、品牌孵化等功能，一期計(jì)劃投資2.5億元。進(jìn)入創(chuàng)業(yè)園的企業(yè)將獲得升級(jí)網(wǎng)貨全方位的支持，包括準(zhǔn)備階段的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售人才、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，實(shí)施階段的網(wǎng)上渠道建設(shè)，以及升級(jí)網(wǎng)貨所需要的品牌孵化等服務(wù)。

　　這個(gè)定位為幫助東莞眾多制造型企業(yè)開(kāi)辟內(nèi)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)新渠道、孵化網(wǎng)貨品牌，同時(shí)幫扶當(dāng)?shù)卮髮W(xué)生實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)的園區(qū)載體也讓“東莞制造”找到了虛擬的網(wǎng)絡(luò)升級(jí)平臺(tái)。目前，該園區(qū)已吸引艾利和電子科技(中國(guó))有限公司、東莞華堅(jiān)集團(tuán)、東莞龍昌(0.165,0.00,0.00%)玩具有限公司等“東莞制造”代表企業(yè)簽約入駐。

　　其中龍昌是“東莞玩具”的龍頭企業(yè)，該公司總經(jīng)理特別助理蘭杰洲透露，龍昌國(guó)際去年的銷(xiāo)售額在1億美元左右，但內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)份額僅有5%。“我們今年要加大內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的開(kāi)拓，力爭(zhēng)做到15%的份額。網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售是我們目前要重點(diǎn)發(fā)展的一塊業(yè)務(wù)，一方面通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商代理，另一方面通過(guò)網(wǎng)絡(luò)把企業(yè)品牌打響，因?yàn)辇埐�現(xiàn)有品牌主要是面向海外，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還沒(méi)有什么知名度�！�

　　賣(mài)家結(jié)盟增加談判砝碼

　　東莞華堅(jiān)集團(tuán)的董事長(zhǎng)張華榮這段時(shí)間也在忙著“拉人”，由他參與組建的東莞鞋業(yè)品牌聯(lián)盟19日宣告成立，33家東莞制鞋企業(yè)成為首批加盟者，其中大多數(shù)是做著外貿(mào)生意卻起了“內(nèi)心”的加工型企業(yè)。

　　“以前單個(gè)企業(yè)想要做內(nèi)銷(xiāo)，國(guó)內(nèi)的大賣(mài)場(chǎng)根本不理你，勢(shì)單力薄�，F(xiàn)在結(jié)成聯(lián)盟后，企業(yè)有了底氣，手中的籌碼多了，可以大大增加談判的議價(jià)能力�！睆埲A榮透露該聯(lián)盟的首要工作是發(fā)揮聯(lián)盟面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，對(duì)接國(guó)際國(guó)內(nèi)采購(gòu)商的集體議價(jià)能力，形成社會(huì)化、市場(chǎng)化、開(kāi)放式、全方位、多功能交流合作平臺(tái)，使得東莞的鞋企在尋找自己的利潤(rùn)“蛋糕”時(shí)不再是“一個(gè)人在戰(zhàn)斗”。

　　“世界鞋業(yè)生產(chǎn)最聚集的地方是中國(guó)，而中國(guó)鞋業(yè)生產(chǎn)最聚集的地方是東莞。隨著越來(lái)越多的制鞋企業(yè)涉足內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，如何構(gòu)建銷(xiāo)售渠道成為棘手問(wèn)題。如果一個(gè)品牌單兵作戰(zhàn)，那么在渠道建設(shè)過(guò)程中就沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)�！睆埲A榮表示，東莞鞋業(yè)品牌聯(lián)盟接下來(lái)還將在與采購(gòu)商的供貨過(guò)程中，體現(xiàn)出相互補(bǔ)貨、整體配套、生產(chǎn)研發(fā)合作等綜合優(yōu)勢(shì)。

　　目前，東莞鞋業(yè)品牌聯(lián)盟集結(jié)的33家東莞鞋企涉及品牌近百個(gè)。據(jù)悉，這些企業(yè)在日后的重大公眾宣傳活動(dòng)中都將集體亮相，統(tǒng)一推廣。在此過(guò)程中，東莞鞋企的各自分散優(yōu)勢(shì)被擰成了一股繩，大大增強(qiáng)采購(gòu)商的下單信心。

　　業(yè)內(nèi)人士指出，這種結(jié)盟賣(mài)鞋的方式讓“東莞鞋”產(chǎn)業(yè)集群特色凸顯的同時(shí)，也能夠促進(jìn)單個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變由單一的外銷(xiāo)模式向復(fù)合型經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，最終刺激產(chǎn)業(yè)的良性升級(jí)。

　　渠道商靜看“轉(zhuǎn)內(nèi)”產(chǎn)品短板

　　在眾多打算開(kāi)拓內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)的中小型外資企業(yè)眼中，大型商場(chǎng)無(wú)疑是一個(gè)見(jiàn)效快的渠道。摸透了國(guó)內(nèi)消費(fèi)者脾氣的商場(chǎng)業(yè)主們又如何看待這些急著出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)的企業(yè)呢？

　　“產(chǎn)品價(jià)格普遍比國(guó)內(nèi)同類(lèi)型商品要貴！”這是大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于出口產(chǎn)品的印象。東莞嘉榮超市有關(guān)負(fù)責(zé)人表示，外銷(xiāo)產(chǎn)品的款式一般較為新穎，但從目前收集到的企業(yè)報(bào)價(jià)看，產(chǎn)品價(jià)格普遍偏高。以深圳龍野公司生產(chǎn)的洗手盆為例，出廠價(jià)大約為180元，而國(guó)內(nèi)同類(lèi)型的產(chǎn)品只需150元左右。

　　缺少品牌、品牌知名度不高，這是出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)面臨的另一大問(wèn)題。一些設(shè)計(jì)出色的出口服裝要進(jìn)入國(guó)內(nèi)的商場(chǎng)，為避免侵犯貼牌授權(quán)者的權(quán)益，就必須撕掉原有的商標(biāo)。如此一來(lái)，無(wú)牌產(chǎn)品要進(jìn)入正規(guī)的大商場(chǎng)就很難。

　　專(zhuān)家建議，主動(dòng)為一些擁有國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售渠道的商超品牌貼牌生產(chǎn)也不失為一條權(quán)宜之計(jì)。像沃爾瑪、家樂(lè)福、百佳等在國(guó)內(nèi)擁有龐大銷(xiāo)售渠道的外資背景商超，經(jīng)常會(huì)派專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手直接采購(gòu)自有品牌產(chǎn)品。一些此前專(zhuān)替國(guó)外買(mǎi)家貼牌生產(chǎn)的企業(yè)可以通過(guò)為他們貼牌生產(chǎn)在國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售的產(chǎn)品，進(jìn)入這些大型商超自有品牌的加工體系，加速自己的“涉內(nèi)”進(jìn)程。

　　專(zhuān)家：內(nèi)銷(xiāo)攔路虎莫輕視

　　面對(duì)橫在眼前的內(nèi)銷(xiāo)路，珠三角的外商投資企業(yè)該如何盡快轉(zhuǎn)變角色、適應(yīng)行情發(fā)展呢？

　　商務(wù)部副部長(zhǎng)姜增偉建議，出口型企業(yè)要拋棄傳統(tǒng)思維，不僅外銷(xiāo)要注重，內(nèi)銷(xiāo)也要看重；經(jīng)濟(jì)危機(jī)當(dāng)前要做內(nèi)銷(xiāo)，經(jīng)濟(jì)危機(jī)過(guò)后，也要注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。出口和內(nèi)銷(xiāo)的兩條渠道并用、批發(fā)和零售兩個(gè)市場(chǎng)的對(duì)接，在當(dāng)前和以后都非常重要。下一步外銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)變化的情況，重點(diǎn)是將內(nèi)銷(xiāo)與外銷(xiāo)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)。

　　姜增偉指出，就目前外資企業(yè)與國(guó)內(nèi)對(duì)接的情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)商品體系有待進(jìn)一步改善。沒(méi)有足夠大的零售巨頭來(lái)承擔(dān)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展責(zé)任�，F(xiàn)有流通體系不適應(yīng)外資企業(yè)，不能為其解難，需要進(jìn)一步發(fā)展批發(fā)功能商。

　　廣東省外經(jīng)貿(mào)廳廳長(zhǎng)梁耀文亦認(rèn)為，出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)目前存在的障礙主要表現(xiàn)在國(guó)內(nèi)信用誠(chéng)信體系亟須完善，比如付款問(wèn)題、資金回籠問(wèn)題、知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題；其次是準(zhǔn)入手續(xù)較復(fù)雜，各種生產(chǎn)許可及認(rèn)證比較繁復(fù)。

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